电脑城故事

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晚上约老蔡上我家，把这件事和他说了一下，老蔡略加思索，就断定这是个圈套，很明显，如果不是为了借“回扣”这事想把我扫地出门的话，需然老朱的种种借口与原因都可以成立，位是绝对没有必要给我回扣，因为大家都在为了抢单抢得头破血流，他就算不给回扣给我，也可以逼着我去给他搞最低价，很显然，当我拿到“回扣”的时候，就是有人参我一本的时候。
    老蔡问我打算怎么办，我淡淡地笑了笑，说走着瞧吧，让我想想。
    五天后，老朱下了订单，20台机器的货款也按10350/台的价格打到了我公司的账上，业务办得很顺利，20台笔记本准时交货，是我们直接送到客户单位的，好家伙，老朱竟然以15000/台的价格卖给了客户，大赚一笔。
    晚上老朱打电话问了我银行卡号，说明天就打3000块过来，我在电话里推辞了一会，也就告诉了他。
    第二天中午，我跑去银行一查，的确到账了，马上全部取出来，然后直奔老总办公室。
    孙总正在和客户聊天，见我过去，很高兴地招呼我坐着等等。我在一边急得跟热锅上的蚂蚁一样，我不知道他们是否已经行动了，但是看孙总的样子好像还不知道，我慢慢放下心来。
    这位客户厉害，一侃就是一个多小时，我在一旁跟着附和几句，打打哈哈；终于，这位仁兄起身告辞，供送出门后，孙总招呼我坐下，问我有什么事。
    “好了，说吧，有事吗？”
    我马上把那三千块钱拿出来，推了过去：“孙总，这次姓朱的那个炒货商从我这里走的20台机器，因为竞争很激烈，所以我通过商务经理那里申请了渠道的价格给他；我没想到他今天竟然会叫人送了3000块钱过来，说是感谢支持给我的回扣，我想这钱既然能拿回来也好，应该是归公司所有，所以我打算交给财务，先和您说一声。”
    看孙总的样子似乎有点吃惊，他奇怪地看了我一眼，说了一声“好！”。
    我心里砰砰地跳，为了掩饰，我笑着说：“真奇怪，我都觉得吃惊了，没想到他会送这笔钱过来！这样的经销商还真少见！”
    孙总打断我的话：“你知道为什么要送这钱给你吗？”
    我摇摇头。
    “你能这样做很好，去把钱拿给财务吧，另外，提成300给你，作为奖励！”孙总微笑着，“另外，近来的工作情况如何？”。
    我把工作上的事情汇报了一下，同时提出了一些对公司业务上的新看法，孙总不断点头，末了，还问了问我的生活情况，我笑着说一切都很好，我还等着你给我答案呢。
    孙总一愣，哈哈笑了，说小子继续努力吧，有前途啊！
    这时孙总的电话响了，是内线，我们公司电话如果是外线就是长响，内线就是短二声，从声音上我能够分辨出来；孙总示意我稍候，拿起了电话。
    我听不到电话里说的内容，但是从孙总接电话的情况来看，似乎不是什么好事，他的眉头微微皱了一下，整个过程中一言不发，只是听电话那头的人在说，最后说了一句“我知道了”，就把电话挂了。
    孙总皱起了眉头，沉默了一会，问我：“你和老赵的关系，平时处理得怎么样？”

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我很意外他会问这个问题，略加思索后，用很肯定的语气回答：“他人还不错，能力很强，跟着他能学到不少东西，我的进步也多亏于他”
    “我不是问这个，我问你和他个人关系上平时相处得怎么样？”
    “还好吧，嗯，只有上次我要辞职，后来您又把我留下来，就那段时间好像对我很大意见，后来就一直没什么了，还算一般吧，可能是我和他性格不太合，所以平时话也不算太多！”我心里隐隐感觉到了什么，脑子急转，想着下一步要说的话。
    “你的业绩好像已经是你们门市最高了，你自己觉得，有没有因为骄傲引起过别人的不满？”
    我“惊讶”地抬起头：“不可能吧，我也是不知不觉地把业绩做上来的，我怎么可能骄傲呢？别人资格都比我老，我只是靠了一点运气和大家的帮助才偶尔做得这么好的，我怎么敢骄傲呢，想都没想过！”
    “呵呵，也不完全是运气，你的努力是有目共睹的，好吧，你先回去，我这里还有一些事要处理。”孙总摆了摆手，我随即告辞。  
回到门市，迎面射来的是店长那得意的目光；屁股还没坐下，和我要好的小钱就拖我陪他去洗手间抽烟，刚一进洗手间，他就焦急地问我：“你是不是在上次那20台的单里拿回扣了？”
    我不答他，点上一支烟，悠闲地抽着，脑子也飞快地转着。
    “你搞什么啊！你有麻烦了，店长刚刚在那里打电话，看样子是打给老总的，压低着声在那里说了好久，我耳朵长听到了，你快想想办法，不然咱们以后可能就不是同事了！”小钱看我这副样子恨不得揍我。
    我哈哈一笑，对他来了个大拥抱：“好兄弟，我会记住你的！”
    “你，你真是，不可理喻！死到临头还不知道！”小钱把烟甩在地上，出去了。
    果然如此，刚刚在我和老总说话之前的电话就是店长打的，我背上一寒，果然被老蔡猜中了，我一直希望不是这样，以至于在这件事的应对上我一直采用不直接伤害与牵扯任何人的方法，但是，既然事实落实，他不仁，我就不义了；我刚刚在孙总那里打的预防针是有伏笔的，如果没人为这件事去告我的状，那么什么事都不会有，我只是借此在孙总那留一个更好的印象；但如果有人去告诉的话，无疑就是暴露自己在陷害我，就是自己抱起石头砸自己的脚；而从现在的情况看来，已经有人在砸了。
    走回门市，店长不在座位上，问了问小刘，刚刚老总有请，去写字楼了，小钱理都懒得理我，我笑笑不做声，心里暖洋洋的。
    下午的生意稀稀拉拉的，没几个客人，我一直在考虑这件事的结果是怎么样，店长一去就是两个小时。
    终于，店长回来了，神不守舍的，眼光里充满了复杂的情绪，有气无力地告诉我，老总叫我去他办公室。

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来到老总办公室，孙总把事情告诉了我，原来店长不但在电话里告我一状，还把我出货的收据也拿来了，孙总当时只是不做声听他的陈述，他竟然还打电话给老朱让他做证，结果可想而知，老总最后是怎么处理的我不知道，估计绝对讨不了好去，我故作惊讶，在那里傻了半个小时。
    孙总最后告诉我，打算给店长换个位置，和另一个小门市的店长对调，同时他认为我的能力已经得到相当的锻炼，可以升到渠道部去工作了，问我是否愿意。
    面对突如其来的变化，我几乎没有思考的余地，稀里糊涂地答应了下来，临出门时，老总突然叫住我，对我说：“小李啊，你很聪明，但是年轻人容易走邪路。我送你一句话，“君子坦荡荡”，希望你能明白！”
    “君子坦荡荡，小人长戚戚”，这句话我听过无数次，都不如这次给我的震动之大。以前的我是想坦荡荡的做一个君子，不愿同流合污，但是那种坦荡荡，只是出世的坦荡荡，只是独善其身、孤芳自赏，这种心境虽然自以为高雅，但是却被当今的社会所不容，最终将自己逼到了退无可退的境地。真正的坦荡荡应该是入世的吧，是“会当凌绝顶，一览众山小”的气度，是“抟扶摇而上者九万里”的气魄，是“有容乃大，百川纳海”的胸怀。老总的意思我明白，他看透了事情的全部，权衡之后做出了上述的决定；我的行为并没有做错，我是被动处理的，但是我处理的手法却不免有些小肚鸡肠，生活的狭促将我的心态放低，同时也将我的眼界变小了，我并没有坦荡荡地在他面前坦承这些事，反而去利用别人的来达到自己的目的，没有拿出宽容一切的勇气去改变这件事的本质；表面上，我是赢了，但是，我此刻却无法分清楚我到底算是君子，还是小人………………….
    第二天，调动命令正式发了下来，我升去了渠道部，待遇上调不少，店长却去了一个最差的门市，看情况今后在这个公司是没什么机会了，他始终没再和我说一句话，只是从他的神态里，我感觉到他似乎也在后悔些么……………
    老蔡第一个向我表示祝贺，我们狂喝了一通，他告诉我，在渠道部，你可以真正接触到这个行业内部的世界，如果你希望能够在IT界长远发展，那么这扇门现在已经打开了。
    我心里充满了向往，因为我已经可以找个时间去问清楚那件缠绕我心头很久的事。
从明天起，我就要开始去渠道部工作了。下午我去见了渠道部经理一面，渠道部经理姓何，高高瘦瘦的，样子非常书生气，一副有如啤酒瓶底一般厚的近视眼镜架在鼻梁上。何经理话也不多，简单地和我说了几句，意思很明白。先是欢迎我的加入，再者是告诫我：在渠道部没有人有时间与心思去玩勾心斗角的游戏，因为这一切都没有任何用处，大家都有自己负责的一块区域，各自工作期间业务与客户几乎是互不干扰，得到的资源都是差不多的；成败如何完全靠自己的实力说话，“能者上，平者让，庸者下”是在这里生存的基本法则，希望我好好努力。
    听完这些，我倒是打心眼里长出一口长气，我所努力追求与渴望的，不就是这么一种环境吗？靠自己的实力来证明自己，就算不行也输得心服口服，不过，这次工作机会对我来说是一个很大的挑战，我不知道自己将要面对的将是什么样的情况，只能走一步算一步了，我肯定我会尽全力的。从大学里我曾学到一条很实用的经验：任何事只要你自己尽力了，成败与否倒不用过于执着，人不能只钻牛角尖，该争取的时候必尽全力争取，而有时却适当地学会一些放弃，也称得上是真正的智者所为；年轻人血气方刚，很容易在一个胡同里走到黑，又容易被一件偶然失败的事情彻底打垮，从此在心理上走向极端，这些都是很不可取的，我的导师在这一点上非常地欣赏我。
    从渠道部回来，我就跑到老总办公室附近东张西望，想知道孙总是否在里面，商务小周挤挤眼，轻声告诉我老总正在会客，叫我一会再进去，我只有拿了一份报纸在小会议室坐着装模作样地看，整个人全身上下有如在弦的利箭一般绷得紧紧的，心里非常紧张；我现在总算有资格去问那件憋在我心里很久的事情了，叫我如何能不兴奋？
    等了漫长的近四十分钟的时间，孙总送客人出了门，回来正好碰上我在那里坐也不是站也不是，就招呼我进房间坐下聊。
    又是一支烟点燃，房间里刚才的烟雾还没散，顷刻间青烟又起，不过我也算是习以为常了，机关枪一般把我想问的话放了出来。
    孙总先是楞了几秒，然后哑然失笑，不过他也马上恢复了平时不怒自威的神态，定了定神，微笑着说道：“小李，在回答你这个问题之前，我倒想先问你一件事，在上次谈话到现在的这段日子里，虽说我有叫几个部门经理给你机会试试看，但实际上你现在的成绩是谁给你做到的？”

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我想了想，很肯定地回答：“大家都给了我机会，加上我自己的拼搏，所以才有今天的小成绩。”
    “最关键的因素又是什么呢？”
     我心里动了一下，不假思索地说：“是你给我的鼓励！”
    “错了！”孙总摇摇头，侧起了身子，也许是工作了一天，此刻他显得有点劳累，半靠在椅子上似笑非笑地看着我；“最关键的是你自己的努力，我的鼓励只是起到一个推动的作用。就拿木材来说吧，如果你自己是一块朽木，不管别人怎么去花心思雕琢，始终都只能作为烧火的下脚料；正是你自己本身的努力证明了你的才能，和我没有直接的关系。”
我瞪大了双眼，不知道他会怎么说下去。
    “我知道你好奇这件事已经几个月了，人都是这样，在别人肯定自己的时候，总想知道自己为什么会被别人所重视的，这就是不明白自己的优点，对自己不自信的典型表现，可以说是你当时心态的写照；”他吸了口烟，继续镇定地说着。
    “现在我可以告诉你，为什么会花时间去挽留一个表面看来似乎毫无价值的落魄员工；原因可能会让你吃惊，我现在告诉你。当时我不但不知道你身上有什么优点，连你什么文化水平都不太清楚。所以说挽留你不是因为看出了你是什么被埋没的人才，而是试试看的态度。你甚至可以理解为这是一场善意的欺骗！
    我自己从打工仔的生活走过来的，我知道人生总会碰到不顺的时候，有些人天生软骨头没本事，被打倒了也就永远被打倒了；而有些年轻人却只是一时想不开，他们不懂得黑暗其实有可能是黎明前的考验的道理。对于我的任何一个员工突然向我辞职，我都会试着这样去鼓励他。道理其实已经说得很明白了：如果真的是块材料，他肯定能够翻身，如果只是朽木一块，他是决对不会接受我的鼓励的，即使接受了，时间一长了也会不行，反而会被打击得更深。
    要知道我虽然关照各部门经理试着给你机会，但也说得非常清楚：只是试一试，不行可以马上撤掉！，这样的事也不是发生在你一个人身上了，你明白吗？”
    我已经彻底傻了，我没有料到我盼了这么久的答案竟是如此简单，简单到我都没有给自己一个说得过去的理由。
    “你应该更加高兴，你是完全靠自己的本事拿到今天的待遇与地位的，不要失望，这更加说明了你的能力是全方位的，是独挡一面的，你仔细想想，应该更加开心与释怀才对！”孙总意味深长地看着我，眼光总是那么高深莫测。
    从孙总那里回来，我已经不再多想什么了，脑子里只记得一件事：“我是靠自己的实力做到的，以后也一样！”，我不会再去想了，我相信只要自己认真去做，就够了，至少已经证明了一点：我很聪明，也很勤奋。
    但是，我还是从心眼里感激他，就算是千里马，如果没有碰上伯乐，恐怕也只能拉磨拖车，如果没有他那回例行公事式的鼓励，我想我是不可能像现在这样对自己充满信心，而是颓废地回家了，那事情也就完全是两种情况。
    就这样，我开始了我的渠道销售生涯。
情况的确与渠道部经理说的差不多，一切靠实力说话，这里紧张的工作气氛几乎让我没有太多思考其它问题的余地，整天就是忙着统领那群分到我手下的经销商征战华南市场。在这里我才知道原来销售工作是如此的不简单（恐蛙的下一篇连载《做个真正的Sales!》，深入描写了品牌渠道销售市场的种种状况与甜酸苦辣，同时将与各位分享恐蛙积累的心得体会，敬请期待！）。
    干渠道这行就像个全职保姆，以前还只是面对最终零售客户，现在却是面对更懂行并且都有自己一套的经销商，十个里面有八个是老狐狸。我不但要照顾经销商的日常销售，还要提心吊胆，像对恋人一样无微不致的关怀。大到一起制定销售战略市场活动，小到培训经销商的员工甚至是发货之类的芝麻蒜皮的小事，没有一件敢掉以轻心的。碰上经销商发点小脾气，或是同一个地区的经销商竞争过于激烈干架了，我就得各打上两巴掌再揉一揉，有时还得像哄小孩子一样陪尽笑脸。一个字：累！这一切的一切都只为了一点：牢牢地把经销商抓在自己手里，让他给你走量，完成销售任务，拿更多的提成；慢慢地，我了解到在渠道工作，最关键的就是建立起良好的渠道营销网络，不但有市场上的，还有人际上的；“客户对Sales来说简单就是生命！”我就是给自己这么总结的。

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不知不觉就干到年底了，对比几个月前的我来说，已经是脱胎换骨一般，从口才到处事能力都得到了良好的锻炼，对于经营管理之类的学问也算是初窥门径。不象其他销售员，一天到晚抱着个电话跟抱老婆似的，我干得更多的是跑下去，直接去经销商那里蹲点，有时还同吃同住，周末忙的时候还帮着经销商一起叫卖。这一招是老蔡告诉我的，他说其实这一招很简单，也很有效，几乎人人都会，但是很累，而且脸皮要厚，手腕要强！你没有太多的经验与背景，就用这实在的一招吧。我想想也对，笨的法子人人都会，但是不一定都会踏踏实实地去做，毕竟人也有惰性，总想找取巧的法子，谁都想过得更轻松一些，也算是人之常情。我呢，本身就怕自己起点低，不敢奢望有什么好路子来取巧，想来想去还是用笨一点的法子保险，老老实实踏踏实实地去做的为好。事实也证明我这一招是非常正确的，不管你如何聪明，不能踏踏实实地埋下头去干，再发达的大脑也只能做做空想的机器罢了。
    虽然说办法笨，但我的经验也在不断增加，各种技巧有时反倒是经销商在混熟了之后教我的，随着时间的积累，业绩也慢慢走上正轨。年底出粮时，我看着厚到快把工资袋撑破的Money！心里真有种翻江倒海的滋味！
    这个年过得轻松愉快，大年初一给父母拜完年，再去几个重要一点的亲戚家走了一遭之后，我就开溜了；我跑去旅游了一番，在中国西北部一个没有任何污染的大自然环境里痛痛快快地接受了一次心灵的洗礼。
  似乎还沉浸在过年的喜庆气氛中，加之行情一直不错，年后的那一两个月大家都嘻嘻哈哈的，工作也很愉快；但是有一天，恐怖的空气突然降临了。
    具体哪一天我已经不太记得，时间应该是接近中午，我正在写一份总结报告，我的诺基亚8250“滴滴滴”地响了起来，有短信！拿起一看，一个业界的朋友发过来的：“兄弟们快跑吧，广东这边遭外国人生化袭击了，烈性传染病，已经死了很多人，染上最多三天就完蛋，政府都封锁消息啦！”
    我觉得有点莫名其妙，回了一条：“SB，今天可不是愚人节！”，就置之不理。再过二十分钟，电话响起，拿起接听：“喂，老李啊，你听说了没有啊？烈性传染病啊！”，“什么？什么传染病？”。“啊，你还不知道啊，外面都闹翻天了…………”。
    放下电话，我还是抱着非常怀疑的态度，但已不再将这件事当作是别人的恶作剧。因为边上的同事也有人接到了差不多的电话与短信，大多是朋友之间互相转告的。我听过一个故事，是说古时有一个人在朋友家聊天，有三个朋友想和他开玩笑。第一个朋友跑过去说你儿子在菜市场杀人了，他不信，还笑着骂别人乱讲；第二个人又跑过来说你儿子杀人了，快跑吧（古时候有株连制度的），他有点慌了，但还是不敢确定，半信半疑；再过一会，第三个人跑过来说你儿子杀人了，官府正在抓人呢，这个人就真的信了，吓得连鞋都来不及穿，跑到一个外地的亲戚家躲起来。所以说，这场非典风波在前期的日子里，一传十，十传百，百传万，利用高科技信息技术传播得比什么都快，看到大家都在传，不想信的人都信了，人们很快都陷入了一种不知所谓的恐慌之中，以讹传讹的威力在那几天里面发挥到了极致。
    短短的几天时间，传言就如洪水猛兽一般泛滥成灾，四处抢购板蓝根与白醋，我回家时看到有人在士多店叫卖白醋，原本2块钱一瓶的竟卖到150元！以前几块钱一大包的板蓝根冲剂也炒到了四五十元一包，而且还买不到！我相信空穴不来风，这个传染病应该是存在的，但是说板蓝根与白醋能预防和冶病，打死我都不会相信，道理很简单嘛，如果这个病这么容易对付，那也就没什么可恐慌的，我也不去抢购这些东西，直接买菜回家，结果做菜的时候发现没盐了，跑下去一问，10元一包，而且已经没货了，气得我大骂这个社会疯了，好像世界末日来临了一样，这些没良心的只会发灾难财的奸商，真应该抓去打靶才是！

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第一次吃没盐的菜，只能拿了酱油拌饭，郁闷得紧！
    政府出面后，这股疯狂的潮流才渐渐平熄下来，大家也都大致了解了“非典型肺炎”这种烈性传染病；需然在政府与大众的努力下，这场风波较快地消失了，可是给市场经济带来的损失，却是任何人都无法估计的。
    首先是非典带来的普遍的购买低潮，人们都不愿意出门，有事没事尽量呆在家里，电脑城也没多少人去了，整个华南区都有此现象。虽然说广州的电脑城人流还是不少，但是所有经销商都在告急，说销量急剧下降，最少都有百分之三十的跌幅。不到两个月，我辛辛苦苦冲上去的销售统计图表上的成绩就跌得惨不忍睹，其他的同事也差不多，经销商都在拼命想办法压紧开支。在非典闹得最凶的日子里，还有相当一部份的经销商关门休业，大家回家休息大吉。
渠道部经理的头发都快愁白了，尽管是非常时期，但是上级公司给的任务却一点也没有减少，给下来的指示也很简单：“非典期间不是没有购买需要，人们和以前一样都有购买产品的需要，不同的是没有人愿意按以前的方式购买了，因为要出门就意味首风险，所以要改变原来的销售方式！争取渡过难关！”
    销售人员的业绩是最重要的，每个人的底薪都不高，全都是依赖销售提成过活，所以无论是为私也好，为公也好，大家都应该拼命一把了；明天下午渠道部会议，重点就是讨论如何在非典时期把销量维持起来。
    我向何经理建议把市场部经理老蔡也叫过来，一起出谋划策，何经理无所谓地同意了。
    这段时间工作太忙，已经有好长时间没有和老蔡把酒言欢，非典既然闹得厉害，也不敢出去吃，就自己炒了几个菜，买上两瓶酒，叫老蔡上我家边吃边谈。我心里还有我自己的小计划，需要老蔡给我参谋参谋。
    在渠道部也混了相当长的日子了，渠道部的确是个靠实力说话的地方，但是却很缺团体的精神。大家都抱着自己的客户与区域各自为政，用自己的方式与方法去开拓。
    这样的方式在我眼里这是一种很不成熟的作法；因为没有团体合作，公司的很多资源被浪费了。举个例子，市场部给到的开拓经费，都是你争我抢，然后各做各的市场活动计划与方案。全国就那么几个区域，大家都有自己一套，而现在这个信息发达的社会几乎是没有秘密的。于是自己同品牌的产品之间都有打价格战的时候，对于区域划分的周边地区，都存在一些抢客户的情况发生。这种情况在平时倒不见得有什么不妥，但我始终觉得久而久之，无论在产品形象与对经销商的控制力度上都会存在隐患。这回闹非典就是一次考验，大家都不同步，销量下降只知道一个劲地向公司要资源，要低价，自己出解决方案，实际却一点成效都没有。何经理需说统领渠道部，但他自己也是要销售的，说白了也就是个高级Sales罢了。他办事一丝不苟，做人清清淡淡，但总是缺少一种领队的魄力与气质，对手下人员的行为一般都是听之而任之，也许他的思路也并非全无可取之处：“提倡自我调整，加强独立处事能力，将在外君命有所不受，给予员工最大的发挥空间”是他在我刚入渠道部不久时对我传达过的精神。可我迫切觉得在这个非常时期，渠道部缺少一个团体精神领袖，需要有人带领这个团体，把团体的力量最大化地发挥出来，集思广义，让所有人都动起来，三个臭皮匠还顶个诸葛亮呢。否则就算有了好的决策，光在一个小区域实行对公司整体业绩成效也不大。所以我决定在明天的会议上试首提出大家统一行动的提议，并制定出详细的行之有效的应对方案，也许能够在所有同事面前令人刮目相看，树立威信，为更高的目标做出打算。
    其实我最初对自己的这个想法是有点吃惊的，隐隐感觉到自己的欲望似乎越来越大，敢想一些以前不敢想的事情了；可能有人会说是我的“野心”在膨胀，我并不完全认同，我觉得凡事只要有缺点，就有改进的余地；既然我觉得我能够做到，为何不去尝试一下呢？足够的信心是成功的首要条件。
    老蔡过一会就要到了，我开始构思如何与老蔡商议明天的话题，也可以说，我已经在谋划稍后如何说服老蔡接受我的观点，以便在明天的会议上能够最大程度地利用老蔡为我的提议增加份量…………………

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老蔡来了之后也不多话，坐下来就开吃；就在他大赞我做的红烧肉味美之际，我给他把酒杯满上，然后一五一十地把想法告诉了他。
看得出来他是有些吃惊的，杯子放下了，怀疑地望着我：“你知道其实这是一种对渠道部经理的挑战行为吗？你还真快呀，升到渠道没多久吧，就看着更高的位置了！”
    “没有没有，我只是看着渠道有些事有改进的余地，希望能做得更好罢了！”一个回合即被老蔡看穿心事，我慌忙摆手解释，脸都红了。
    “得了，你也别说了，我还不了解你么？有这种想法是好事，人要有向上走的拼搏精神嘛，对了，明天老总也会来开这个例会，你知道么？”
    “老总也会来？不是吧，这不是一次一般性的例会吗？”这次轮到我惊讶了，老总平时很少参加这种周例会或月例会，他一般只每月开一次所有部门经理的会议。
    “是例会没错，不过你不知道一件事，何经理要辞职了！”老蔡神神秘秘地说。
    “什么？他要辞职，不可能吧，我一点风都没闻到！”，我惊到几乎跳起来，自己的部门经理要走了，我作为下属竟然一点风声都没听到，太夸张了吧，其实不止是我，连其他同事也没一个知道的，不然以我在渠道部还不错的人际关系，应该不可能一点都不知情。
    “我也是昨天中午才知道的，这两天忙，没跟你说，老总告诉了我，说是因为私人原因，到底是什么原因，我也不好多问，只是觉得奇怪！”老蔡一脸无辜相。
    我仍然不敢相信，再三和老蔡确认，老蔡被问得烦了：“信不信自己看着办吧，明天会上就会宣布！”。我才真的相信了，顿时陷入沉思。
    原来想好的计划及明天的行事流程全部不适用了，我原本的打算，是提出一个更佳的方案与办法，引起渠道部经理以及上级部门的重视，借此在渠道部的队伍中增加我的威信，以图尽快升到客户经理的职位，那样可以得到更好的待遇与机会。在我公司的渠道队伍中，分为三个等级，一是部门经理，就是老何了，目前还没有副经理；二是客户经理，享受比一般销售员更多的底薪与更好的福利，手机费全报，不象普通销售人员只有300的报销额，而且交通费、招待费之类的报销自己签字就可以，限额也比我现在这个普通销售员高得多；三就是我现在仍处在的地位：普通销售员；底薪1800元（相比一般的门市销售员可算是高多了，毕竟是渠道，看经销商的，也算是半个精英了吧），再按销售量提成，然后是手机费可报300，出门没有特殊理由不能打的，只能坐公车，社会保险之类的福利要做满壹年才开始有，且要自己买一部份，不象部门经理与客户经理是公司全买的。
    本来我刚从门市升上来的时候，对这个条件还是挺满意的，但是人这动物就是一山看着一山高，不知从何时开始，我心里已经很希望自己早日坐上客户经理这个位置。
    老蔡此时已经不象原来那样处处教我怎么走，他只是给我一句话：“师傅带进门，修行靠个人！”，然后拍拍我的肩头，饶有兴趣地看着我，就不言语了。
    我突然觉得有点累了，也不想再想那么多，因为下面的局势实在是我所无法预料的，看情况吧，明天再说了。
    送走老蔡，我收拾了一下就睡觉，脑子里乱糟糟地，想着自己苦心思考的计划就这么泡汤，再加上面对不可预料的局势，越想越烦，干脆什么都不想，把被子一蒙，睡觉吧！明天的事，明天再说了。
第二天，会议室。
    当我走进会议室的时候，大家都基本上入座了，我接个电话来晚了一点，此时已有三四杆烟枪开始工作，整个会议室烟雾弥漫，如果是女性，能坚持一分钟就真是不让须眉的巾帼英雄了。
    人全部到齐，老总是到的最早的，一一打过招呼，然后很自然地让渠道部经理首先发言。

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可能是因为老总在场，现场气氛比平时嘻嘻哈哈的儿戏一般的例会严肃得多，所有人都静声静气等待老何发言。老何清清嗓子，宣布会议开始，第一件事就是告诉大家，非常遗憾不能再与大家一起共事了，他工作到这个月底就会离职，回老家。原因是这样：他的父亲突然中风瘫痪，作为独子，他必须回家照顾父亲，并且接手他父亲的服装生意；在这剩下的近半个月时间里，希望能把工作顺利交接完毕，至于接手的人，由老总定夺。
    这个消息不亚于一颗原子弹被引爆，瞬间就把除我在外的人炸得一个个呆若木鸡，所有人面上都显露出不可思议的模样，但是没有人说话。平时最多话的小王也只是在嘴里轻声嘀咕了一句：“不可能吧！”就不再言语了。可以看到的是，所有人眼中都流露出复杂的神色。有人惊奇，有人先惊后喜，这可能是想着自己有机会的；有人伤感，这是与老何关系不错的；我则因为早一天知情，此刻反而是波澜不惊。
    老总沉着地发话了：“这是事实，我也很惋惜老何不能再在公司与大家共事，但是有些事情是人力所不能改变的，只能说是遗憾，对老何的工作我一向表示肯定，工作很努力，也很有能力；既然这件必须要发生，希望大家不要因这此而对工作造成影响，我今天参加这个会议，就是希望能把以后的事情定一下，一是要把接手人定下来，二嘛，大家也知道，非典所造成的经济冲击到现在为止还没有过去，公司的业绩近来下滑得很严重，所以说，我们需要适当地改变一下市场策略，制定出一套行之有效的方法，在最大程度上为公司与大家挽回损失。”
    大家立即开始附和，我也干笑着说了两句是的是的。
    老总微笑着环视一周，然后开始用试探性的目光扫向每一个人：“谁有好的建议？”
    大家不约而同地把目光投向老何，他是经理嘛，虽说快不是了，但大家已经习惯了凡事先看看他怎么讲；同时都在心里认为他应该有一套方案出来了，可能是已经与老总谈好了的，只是在这里走走民主的形势跑跑过场，以便大家统一实施。奇怪的是老何有如失魂落魄，一个字都不吐，只是坐在那里沉默发呆。
    沉默了三十秒、一分钟，老总见没人发话，微笑着点着根烟，然后平静地说：“大家不要怕建议不好，随便说，放心大胆地说，我们现在需要的就是听听大家心里的想法，集思广思嘛，老何不能再做下去了，我们也需要与老何一样能力的，能独挡一面的人才嘛！怎么，大家都没什么好的主意么？就没有人想过这些问题？”
    这段话相信每个人都大致的听懂了，老总这是在“点将”啊！今天如果能表现出众，很有可能就有晋升的机会，至于为什么这么做，大家都没有时间去细想了，已经有人开始心有所动，因为你看看我，我看看你的动作越来越多，却都不敢第一个开口。
    客户经理之一的小杨清了清嗓子，打破了会场的尴尬局面：“我来说两句吧！说说我的个人观点。”
    老总赞许地点点头，示意他可以开始。
    小杨在渠道部的资格是比较老的，成绩也不错，他之所以敢于开口，可能是认为自己最有可能接班，他的发言只持续了不到两分钟，对市场的分析大致认为是：非典刚刚过去，人们的消费习惯与思维还没有恢复过来，加上新品牌介入得太多，市场份额被挤得缩水了，再者经销商们也在这场风波中受到了打击，斗志大减，需要好好安抚；所以我们需要加大市场宣传力度，增加广告投入，持续地进行市场活动，多搞热卖促销，同时降低出货价，增加经销商的利润，重新激发经销商的斗志；销售员要多跑动，多蹲点，多做培训，重新把市场做开起来。
    “嗯”，孙总微微地点了点头，不知道是赞同他的说法呢，还是表示听到了他的话。
    渠道部总共也就七八条枪，小杨这么一发言，原来几个想说的就刹车了，有一两个自视资格较老的发表了“同意”的只字片语，就不再说话，也有一个提议开发网上直销或电话直销业务的，但是老总一问详细的内容，竟回答还没想好，原来是即兴之言，当即作罢。

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“不错，很有见地”，孙总说，小杨脸上明显露出得意，“还有没有更多的想法的？”孙总把征询的目光投向我这边。
我内心正在做着激烈的斗争，头先小杨的发言，已经激发了我原本心中的一系列计划与想法，小杨所说的从分析角度来说的确有些道理，也许也是一种可行方法，但是我却有我的另一套想法，这两个月我一直在策划与思考这些事情，做过大量的市场调研与分析，并请教过很多资深同行，我的分析与小杨的是有出入的，并且有出发点的不同。之所以心理矛盾，是因为心里没底，不知道说出来能否得到认可，我有个“坏毛病”，不喜欢冒险，哪怕是一丁点，我从不买彩 票与股票就是一个明证，也许我会失去很多机会，但是我也没有想过要去改变。
    “小李，你也随便说说吧！”，孙总竟然直接点名了，我倒有点不知所措，环顾一下周围，有鼓励的目光，也有好奇的，还有嘲笑的；这种情况下，我不可能再沉默下去，把心一横，不管三七二十一，老子拼了！被人笑也无所谓。
“各位请稍候片刻，我拿点东西马上回来。”我起身飞快地跑出会议室，来到我的座位前，把我准备的一叠资料拿了过来。
    回到会议室后，我并没有回到我的座位，而是向孙总请示，请他向旁边让一点，我要使用他身后的白板，以便大家都能看到。
    孙总二话不说，坐到了我的座位上，示意我可以开始。
    我拿着一支粗粗的黑水笔，在白板上写下了几个笔记本品牌的销量走势，并且把我们自己的也写上去，再在一边写下了“非典---经济冲击----收入减低-----消费能力下降”的示意图。
    “刚刚杨经理的分析很有见解，其中的一些方案非常好，我表示支持；这里也有我近段时间所收集的信息与分析，仅仅代表一下我的个人看法，如果有错误的地方，请大家一起给我指出来。”，我首先保持了低调，以是我一贯的做法：通常在否定别人的意见或观点时，我会先给对方戴顶高帽，并声明并不完全反对，甚至赞同其中的一部份，再提出正确的反对意见，如此则能够在最大程度上打消对方一开始就敌视你的可能，更容易接受你的观点；平时与经销商聊天的时候双方观点不一而引发争论之际，我用此法往往能奏奇效。
    果然小杨头先的紧张神态不见了大半，本来他见我要发言眉头就有点皱了，此刻却舒缓了许多。
    孙总轻轻点头，望着我，意思叫我继续。
    “大家可以看一下这个销售对比，所有人都在下降，就是说不止是我们一家进入低潮，而是整个市场，当然也有个别上升的，上升的数量很少，只是些许罢了。根据我的调查，这些上升的品牌都是在近期有更多的广告投入，以及降价幅度很大的品牌，主要集中在一些中小品牌上面。但是我个人认为，这种投入与收益相比的话，并不见得是一种好方法，首先，广告投入是一比巨额开支，在电视上几秒钟就是几万几十万，在报刊上或网站上也从来都没有五位数以下的支出，媒体的费用是非常贵的，而这些钱都必须是以赢利作为基础。有钱赚才有钱去做广告支出，否则会对整个资金运转造成恶劣后果。底子厚的还好一点，底子薄的几个月就垮掉，只要是精明的商人都不会这么做的。降价则更不用多说了，如果只是良性的市场竞争导致的还可以接受，如果是因为销量下奖而盲目降价来吸引用户，后果则只能是饮鸩止渴！我们看看，XX与XXX品牌因为出货量下降而一个劲地推出超低价位的机器，结果却并没有引起多少市场的共鸣。但是推出超低价位的机器是有代价的，第一个就是品质的降低，没有人会做赔本生意吧，还有就是利润的降低，当一个品牌只能以低价位来吸引用户的时候，也无疑是在用户心中宣告自己的品牌就是垃圾的代名词，返修率高的形象大使，得不偿失啊！”
    我顿了顿，留意大家的反应，当我发现大部份是在思索，并伴有赞同的点头时，我的信心哗地一下上来了，接着就口水横飞，滔滔不绝地继续我的大论。
“非典给人造成很多错觉，其中业界最流行的一种说法就是大家不敢上街，或是没有以前那么爱出门购物了，消费不是没有需求，而是被非典打压，实际上需求还是一样的，也许直销啊或是网上购物什么的会有发展之地；所以有很多的商家认为非典过后必是反弹时节，有人提前大量压货，有人开始大张旗鼓做广告。大家也看到了，今年非典过后起来很多新的笔记本品牌，大大小小的都有，这些品牌有的是非典前就想开工的，结果被非典吓着了不敢上，也有的是还没打算这么早出山的；结果有很多人抱着非典已经过去，大干一场的时候来临的心态，一个一个地跳将出来，广告费铺天盖地，天天都搞渠道招募，热卖促销，周六周日电脑城外热火朝天，比国外一年一度的万圣节还热闹；可就是产品死活卖不出去，货不能不出，压在仓库里就是钱啊！于是降价，竞争，再加大广告投入；依我看来，如果是盲目的继续下去，最后是很难收到什么好果子的！”

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这时小王忍不住了，出口就插了一句：“那你认为非典过后会是什么情况呢？难道不会反弹么？”
    “问得好！”，我点点头：“大家看到我写在边上的“非典---经济冲击----收入减低-----消费能力下降”的字了吗？我认为是这样的：非典给中国造成的危害，绝不仅仅是对人身体上的，其实感染与死去的人的数量的对中国来说只是沧海一粟罢了，真正可怕的是非典造成的恐慌与动荡对经济体系的冲击，这个损失可以说是根本无法估量的。多少投资，工程，会议及项目都在这场风波中取消，多少本来可以完成的工作被迫停止；中国又是花了多大的人力财力来对付这小小的病毒？中国的经济受到这种大程度上的冲击，可以说是非常严重的，经济冲击带来经济环境下降。当然，这里面也有国际大环境的影响，不能完全算在非典身上，经济下降后与之相应而来的是人们收入减低，也就理所当然地造成消费能力下降了；还有，国家的财政预算也会做出一些调整，以前对于信息化建设的投资可能已经受到影响，这也造成了销售量下降；这不是靠我们去做广告与降价就能挽回的局势，经济的整体回升需要一个过程；其实有人预言非典后经济会反弹也并没有全错，但是绝对不会那么快，需要比我们想的更久一些的时间来恢复！还好中国比一些外国想象的要强的多，原本有人估计中国经济搞不好会垮的人应该是会失望了，并且会很快复元。”
    我把分析报告拿给大家看，并且把从报纸上及网上摘下来打印的一些文章都递过去。
    此刻没有人说话，都在思考我所说的内容，也在低头看着那些材料；老总先是有点惊奇，后来就开始淡淡地笑，似乎很高兴。
    “你是说，我们现在无论做什么都是徒劳的么？”，又是小王，这个可爱的家伙总能帮我引话题，公司里他是最乐天派的人了，经常被人取笑，业绩他从不放在心上，大家倒也无所谓，反正多个开心果也没什么不好的。
    “不，我们一样有很多工作要做，但不是急功近利，贪功冒进！”，我用坚决的口气说出这句话，同时眼光看着孙总。
孙总哈哈地笑着，转过头去看着大家：“很让我惊奇啊，大家认为他分析的对吗？”
    有说太对了的，有点头的，也有正在思索没发表意见的。
    孙总开始发表他的看法了：“我没有想到小李能够做这么多深入的市场调查，也没有想到他的思维这么成熟，他说的观点我完全认同，本来我今天会议上要说的他差不多都给我说完了，实在让我吃惊！很好，看来我们的渠道队伍是过得硬的，能够认清眼前事实，居危不乱，作为靠销售吃饭的人来说的确很难得，相信你们中的个别人如果没有想到的话，应该也是被急于出货的心理所困扰，这样吧，小李，你说说，按你的想法，应该如何做？”
    孙总的这段话让我有点晕，得到这样的认同可以说是我没有想到的，虽然我对自己有足够的自信，但是毕竟自己的观点得到了充分肯定的那一刻的感觉，实在是很让人兴奋。
    “杨经理起先所讲的多跑动，多蹲点，多培训非常的正确，在尽可能地保证销售不再继续下滑的前提下，我们应该多做内部工作，把我们的队伍练得列成熟，团队配合更紧密，把售后服务机构完善，把产品线改进，提高品质，把经销商的工作抓紧，因为我们现在比以前闲一些，应该在这段时期内把内务工作做扎实，练好内功，等到经济好起来了，市场开始反弹了，我们就有更强大的力量去占领市场了；我们是小品牌，更加需要有坚实的底子，前一两年形势很好，大家忙于销售很少顾及这些事，现在的时间我们为何不看作是一个体生养息的机会呢？新的品牌越来越多，竞争也越来越激烈，我们更需要磨练自己才对。”