[风云人物]创业全程--才思敏捷值得借鉴

raoxinqian

　书接上文。
　　
　　“好，第一部分讲解了合作优势和特点，下面进入到第二部分内容：《如何做好A集团迎宾酒店》。我们首先提出两个问题：1、如何在最少资金情况下，显得酒店档次更好？更好彰显A集团实力？2、装饰经济型标间，如何花费二星级费用，效果却能达到四星级？下面，我来做酒店设计概念阐述。酒店分类大体为：星级酒店、经济型酒店和度假酒店三大类。星级酒店是当前主流酒店类型，但存在一大通病：装修档次统一，不能同时满足各层次消费群需求。经济型酒店是当前市场上出现的新型酒店，面对人群广泛，安静且价格低廉是其两大特点，但档次普遍不高。我们是否将两者纯粹风格重新定义，创造出新型的内部接待酒店风格，将规划与装修档次进行混搭？……”
　　
　　 ……
　　“前几天，我和很多装饰公司老总谈起装饰费用，大家的意见普遍是装饰五星级酒店要6500元/平米，含5000元/平米装修成本。装饰四星级酒店要3500元/平米，装饰三星级酒店要2500元/平米，那么装饰我们的酒店需要投入多少资金？有没有什么巧妙方法，面子给客户，里子给集团？……酒店大堂设计，我再多啰唆一句，接待前台的后面是主题背景墙，这堵墙一定要做成实墙，风水上说‘背后有靠方为上’。还有，一层公共区域卫生间的门不能对着大堂，不能对着房门，还有……”
　　 ……
　　
　　等我讲完，会场上一片寂静。估摸很多人被我80分钟的“高谈阔论”喷晕过去了。见到自己期待的景象出现，还不赶紧抓住机会再接再厉？
　　“下面是自由提问和回答问题时间，请在座诸位领导和同行，有什么问题可以当面提出来。”
　　“雨总，我有一个问题。这次招标会 开完，假设我们完全按照A集团新标书做设计和报价，但如果贵公司仍不满意投标结果，您将采取什么举措来应对这种局面？不会还要继续再开招标会吧？”
　　见对方居然提这问题，心里不免偷乐。不必现场思索临场发挥，咱脑子反应慢，有时还有短路，我赶忙从讲稿底下翻出标准答案，照本宣科？嗯，吾意如此。
　　
　　会议开得很成功，该说的都说了，对方该问的也问了，他们满意而归！靠，能不满意吗？有完整布局构思，有详尽设计标书，有海量参考图片，他们还用再动啥脑子？预算都可以套用公司价格体系标准，只是最后整体打折便成，三天即可完成。而设计任务简单到不用设计总监亲自大干10天，只需消化吸收后，随便勾勒几笔，再喊几个效果图高手就能完成前期设计任务。
　　
　　从一家装饰公司那里，我看到工程部的标书，两页纸，粗略且简陋。再看咱标书，功夫下得深！靠，扪心问问，四处去打听打听，哪个甲方能把标书做到这程度？饭都喂到嘴巴边上，还嫌费劲够不着？现代版画饼充饥？笨。

raoxinqian

　　财务部肖总走过来，握着我的手笑道：“哥们，大才啊！不错，讲得不错！酒店装饰布局合理，构思巧妙，作品落成后值得我们期待哦，哈哈~”
　　“呵呵，见笑，见笑，肖总，未来4个多月还要请您多多支持采购啊，到时大家一起来分享成果！”
　　
　　从大会上看，装饰公司反响热烈，基本没受上次招标会影响，我的一颗心算落地了。但精神一旦松懈下来，困意马上袭来，当天晚上是我加盟A集团后，头次没加班，吃过饭便蒙头大睡到第二天上午，嗯，还是珍贵的自然醒……
　　起床后，心情大好，唱着小曲晃哟哟到了办公室。企划部这帮家伙都干的如何？今天有空，得过问过问。
　　
　　除了紧急文件外，七八天没管理企划部工作，桌上堆起一一摞企划部文件，赶紧从头看起吧。头一份是H分公司撰写的《关于定制A集团产品旋转模型的报告》：
　　尊敬的廖总：
　　为拉动A集团市场销售业绩，应强化广告宣传力度，而提升促销效果的企宣物料必不可少。企划经搜索与对比，发现“A集团产品旋转模型”是集团宣传品的一个上佳选择。
　　一、模型特性：1、物模型，体量扩大数倍，外型比例与实物无异，醒目可爱；2、能360°自由旋转；3、内置彩色灯光，室外展台可作灯具使用；4、内置音乐芯片，可播放流行歌曲和企业歌曲。
　　
　　二、模型用途：
　　1、强化宣传效率，比户外遮阳伞、马甲服装等企宣品效果更好。
　　2、促销期间，将模型放在产品堆头上，凭借模型具有的发光、旋转和音乐播放功能，能更迅速抓住消费者眼球。
　　3、大号模型在公司大型会议、庆典等活动中能起到很好宣传效果。
　　4、小号模型可作为礼品赠送，直接拉动销售，效果不错。
　　
　　三、模型规格：
　　大号：瓶高1284MM、直径460 MM；中号：瓶高680 MM；小号：瓶高180 MM。具体大小还可以根据需要重新制定。
　　
　　四、模型费用：
　　 通过企划部和制造商多轮谈判，现已达成供货协议，大号：50个起订，560元/个；中号：500个起订，298元/个；小号：1000个起订，188元/个。备注：当订货量达到起订量10倍以上，单品价格还可八折优惠。
　　
　　 特此报告，敬请审批！
　　H市分公司企划部 赵一笑
　　
　　
　　看完报告，我想了想，把赵一笑喊进来问道：“一笑，你觉得廖总看完报告，会批准采购旋转模型吗？”

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　　“目前市场上还没发现竞品使用旋转模型，这是厂家新推出来的促销品，声、光、电齐备，新颖有特色，我觉得符合集团企宣物料要求，价格适中，廖总很有可能喜欢。”
　　“但报告里只有两张3D模型效果图，没实物展示，如何说服廖总？而且报告里并没提销售部意见和市场反馈信息，廖总如何判断其实用性？我们是为销售部服务的部门，自己做个策划，居然没销售意见，更没市场测试数据做支持，合适吗？显然，策划还不完整，功夫还没下到家。唉，幸好你没给廖总看，说不定要被好好修理一顿。呵呵，一笑，看来你工作上还要再加把劲！”
　　
　　赵一笑脸一红，忙补充道：“对了，老大，厂家其实可以先做个大号手模出来，但要价1800块一个，我嫌贵，所以没订。”
　　“哦，你怎么不早说手模的事儿？呵呵，哥们，机会来了。你没说我们起订量很大，叫他先白送几个手模做市场测试吗？”
　　“唉，老大，你那套词全搬出去了，没用！这姓凌的经理是个死脑筋，非要见到订金才肯下单开工，还说是他们公司硬性规定，他也没办法。”
　　
　　“靠，这家伙还不会做生意吧。你下午把他喊来，哦，对，再把他们管事的头儿一道喊来，我来给他们洗刷刷！”
　　“哦，难道你要打他们主意，免费搞一个手模过来？老大，你可不知道，那个姓凌的，不是一般的倔，任凭我好话说绝，他岿然不动！咱们能行吗？”
　　我轻轻叹口气： “唉，你不行并不代表我不行啊，别废话了，看我修理他们榆木脑袋吧。”
　　
　　“大戏开始喽，好，我马上通知他们。哦，对了，老大，刚才高×广告公司的谢总为了感谢咱们，走的时候悄悄留下两条中华，桌上给您放了一条啊。”
　　我用手点着赵一笑，假装生气数落他：“我就说了，桌上怎么多出一条烟来？哼，就知道一定是你小子受贿，不好意独吞，想拿烟堵我嘴巴？嘿嘿，你丫注意，拿人手短，别犯事给企划部摸黑，到时决不轻饶！”
　　“呵呵，放心吧，老大，咱部门没吃回扣习惯。”说完，一笑出门办事去了。
　　
　　客户为了感谢企划部，送点烟酒糖茶什么的，常事，对于小恩小惠的感谢，我拿在手上也是心安理得，所以也没深究。
　　点上一根烟，再喝两口咖啡，嗯，浑身舒坦。翻出第二份报告，哦，是小黄前两天发过来的传真，《A集团出马，谁与争锋？————江苏大区冬季联合促销活动方案》。
　　
　　
　　未完待续中。。。。
　　
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红眼兔子

[s:231]

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书接上文。
　　
　　《A集团出马，谁与争锋？————江苏大区冬季联合促销活动方案》
　　
　　一、策划背景：为进一步提升A集团在江苏大区销量，拓展和巩固主战市场，企划部根据目前乳业市场情况制定如下促销方案，供C公司主要领导参阅。
　　
　　二、促销意义：为配合A集团在全国举行有奖整箱购买促销活动，同时为抗衡竞品在江苏市场大举进攻，赢得竞争主动，帮助经销商让“货流带动现金流” ，特拟在江苏12个地级市和经销商联手举办地面推广促销活动。通过地面促销，可迅速扩大市场规模、增强消费者认知度，为江苏开展全面招商打下坚实基础。
　　江苏市场是集团六大中坚市场之一，不容有失。A集团公司投入大规模促销费，一方面确保完成今年销售任务，另一方面是为明年完成销售目标打下坚实基础，同时也可成为全国市场的示范案例。
　　
　　三、活动内容：
　　1、目标城市：苏州、无锡、徐州、南通、扬州、常州、连云港、盐城、常熟、宜兴、镇江、淮安。上述城市为销售部确认推广目标。
　　2、活动时间：国庆——元旦，历时3个月。
　　3、招聘促销员：从每个地级市所属院校招聘100名兼职学生，每组由2名学生组成，每市由50个小组成宣传阵线。公司驻地业代与学校团委或学生会联系（勤工俭学名义）。培训促销员由企划部完成，内容包括活动意义、岗位责任、沟通技巧、产品知识、注意事项等。同时还可培养出一批真实消费者，影响周围人群。
　　
　　4、促销形式：周六周日两天，两人促销小组在公司统一形象宣传下，通过有奖问答、现场抽奖、免费派送等活动向市民讲解A集团纯牛奶、高钙奶、果汁乳饮料等产品的饮用好处，便于A集团品牌与消费者零距离接触、沟通、互动和交流，增强亲民形象。该促销活动易被消费群接受和喜爱。
　　5、促销装配：统一给每个小组配备促销桌、桌布、展板、马甲、宣传横幅，宣传单、品尝杯、免费尝品、气球、福字、卡通笔、牛奶杯等。并由经销商提供两人中午简餐等。
　　
　　6、促销地点：当地人口密集小区、商超、医院、公园门口等繁华地段。以儿童和消费群密集地点为主，特别加强小区推广派送工作。
　　7、促销效果预估：以平均每个促销小组能每天直接影响200位潜在消费者计算，即每市：50组×200位潜在消费者/天×30天（3个月，每月8天休息日+国庆长假）=30万人/3个月。

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　8、单座城市促销费用：
　　1)、人员工资：120元/组/天×50组×30天 = 180000元
　　2)、彩色气球：0.06元/个×50万个（公司名称，广告口号）= 30000元
　　3)、福 字：0.8元/张×10万张（印公司名称）= 24000元
　　4)、卡通笔：1.5元/支×1万支（公司名称，广告口号）= 15000元
　　5)、牛奶杯：3元/个×3000个 = 9000元
　　6)、宣传单页：0.1元/张×50万张 = 50000元
　　7)、楼道海报：0. 4元/张×1万张 = 4000元
　　8）、促销桌椅、桌布、展板、马甲、打气筒、宣传横幅、一次性品尝杯和品尝产品由当地经销商一并提供。
　　9）、以上各项支出费用，A集团承担60%，当地经销商承担40%，所有促销品由集团采购总部负责采购发货。
　　10）、A集团费用合计：19万元。
　　
　　9、江苏地区媒介组合：
　　1）、因集团在央视投放大量广告，故本次活动只选择《扬子晚报》、《环球时报江苏版》、本地城市晚报等平面媒体。
　　2）、版面选择：半版硬广、栏花、促销软文；广告内容：整箱购买促销活动提醒式广告
　　3）、公共汽车车身广告，每座城市选定三条主要公交线路
　　4）、所有地级市广告总额控制在350万内，A集团承担60%，当地经销商承担40%。A集团广告费用合计：210万元。

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　四、本次组合促销活动三大特点：
　　1、规模宏大。无论在户门旁，楼道里，还是小区超市，还是商业繁华街区，还是游乐场所，A集团身影随处可见。
　　2、整合促销，效果空前。整箱有奖促销+50组促销队伍+4种促销品+免费品尝+广告宣传单+促销广告推广+经销商配合+小区推广=销量跃升。其他乳制品有相似促销活动，但一般为蜻蜓点水，平均规模只有本次活动1/2，影响力有限。
　　3、效费比好。一座城市只花费19万就能直接影响到30万潜在消费者，间接影响到60万以上人次。
　　
　　五、总体费用：19万/城市×12座城市 + 210万（广告费） = 440万元。
　　六、活动监控：C市企划部成立临时项目指挥小组，负责本次活动方案的制定与监控，同时配合销售部完成具体执行任务，确保活动顺利开展。
　　
　　
　　集团公司C公司企划部
　　黄××

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　　看完报告，感觉策划有问题。表面上似乎该说的都说了，但真到实操上面，不是那么一回事儿。想明白后，我给小黄挂了个电话：“哥们，你的江苏促销方案看了，写得比较全面，但还有几个问题，我们来说道说道，你拿笔记录。”
　　“老大，你还管不管企划部啊，找你人找不着，报告批示不回，你整体都忙什么呢？”
　　“行了，别TM废话了，老子烦着呢，先听我说报告，其他事儿回头再说。”
　　“好，领导，您说。俺虔诚聆听教诲，哈~”小黄抓机会就耍贫嘴。
　　
　　“第一，做预算切忌搞一刀切。12个地级市的人口、经济规模、繁荣度和市场容量不尽相同。19万投到苏州，靠，你丫连一个小水花都看不到。19万给淮安，准能乐死当地经销商。我们可以把地级市分三类，A类是重点攻取城市，比如苏州、无锡、扬州和徐州。这类城市经济发达，竞品云集，每座城市至少要投50万，将促销小组数量翻倍，密集加大。不仅因为它们市场容量广阔，容易提升销量，而且它们有市场示范效应，能影响周边三级市场。B类城市采取有守有攻策略，比如南通、连云港和镇江，投放一个15万到20万，也许就能确保集团销量三甲地位不变。C类是常州、盐城、常熟、宜兴和淮安。给个5万预算就不错，因为咱们主战场不再这里。我对江苏地级市不熟，你多问问销售部，也许要多增加一点预算，只要你把道理讲明白，费用也许好通融。”
　　“明白了，这是你常说的，不要往大海里撒盐。分清楚事情的轻重缓急，重点区域重点投放，玩命砸晕竞品再说。”
　　

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　“第二，地面推广是促销重点环节，我发现你笼统地一笔带过，算基本没写，这是为什么？”
　　“哦，老大，解释一下，报告是前几天赶工出来的，这两天我又补充了一些，比如你刚说的地面推广，我把你过去做统一冰红茶的路演策划搬了进来。”
　　“这想法好！讲促销小组兵分两路，一路在人头攒动的大商场门口做大型路演，8个小组联手按照冰红茶路演套路搞活动，准能提升品牌知名度和销售业绩。安排剩下的42个小组作为另一路人马，全扑到小区里去，就在小区里或门口做促销。我们这是竹竿子里头两头堵，能保证消费群的覆盖率。至于医院、小超市和公园门口都被竞品给做烂了，你再去趟浑水，还有啥效果可言？”
　　“好，明白。”
　　
　　“再补充一点，选准小区是关键。用60%的力量专做高档小区的有奖促销活动，周末堵在小区门口摆摊设点，坚持三个月，市场能不被轰开？然后你再用剩下的40%人马做中档小区，完全放弃普通小区。明白啥意思吧？”
　　“呵呵，老大，这点想到一块去了。只不过我没你那么纯粹，是按4：4：2比例来分配的。
　　“不好。曾国藩攻难天京时，总是顺江而下，先取安庆再下天京，但清军绿营却是逆江而上，所以被太平天国击破大营，统帅和春把剑自刎。我们反复强调过，做品牌一定要高屋建瓴。你只要打动了中高档小区里的住户，他们购买我们产品带来的是，1、主力消费群，购买力旺盛；2、能引领市场消费潮流。你应该集中兵力，重点突破，甚至集中70%的力量去突破高端客户群，他们可是市场上的意见领袖，这帮人振臂一呼，自然是从者云集啊。”
　　“好，知道喽。”
　　
　　
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