[风云人物]创业全程--才思敏捷值得借鉴

raoxinqian

　　好，问题三：《价格问题》。
　　分析：广告必须降价！第一，我不认可老彭和你们签订的价格。他是他，我是我，只有我拿到更低的折扣，才能在A集团企划部站稳脚跟，今后与M报合作，老板才会叫我继续跟你们联系。我不能承诺每笔广告费都尽快结清，但我能承诺投放量至少与去年持平。
　　刚写到这里，小黄电话来了：“对不起，老大，我手机今天摔坏了，没听到你电话。”
　　“靠，你丫是关键时刻掉链子，叫我说你什么好？算了，不提这事，问你一事，M报社王总和K报社姜总，你熟吗？”
　　“不熟，跟他们见过一次面，都是来催讨去年广告费的。我把他们全推到老彭那块去了，叫他们去咬那厮，顺便还点了老彭一炮。”
　　“他们都说了自己报纸发行量了吗？”
　　
　　“说了，大概都是五六十万份吧。”
　　“嗯？五六十万份的发行量？靠，真能海吹，有TMD那么多吗？哦，对了，你认识H市传媒圈里比较厉害的广告公司吗？最好是跟两家报社比较熟的购买公司。”
　　“有一个，量子传媒的何总。她经常来企划部，希望代理我们广告。这姑娘长得挺水灵，本来我想下手来着，后来知道她婚了，没敢动手。”
　　“瞧你没出息的样儿，老子问你有没有在传媒圈里厉害的公司，你丫却说起姑娘来了，说得还挺带劲？！靠，你丫脑子整天都想什么呢？”
　　“是，听何总介绍，量子公司在H市的媒介圈基本上可以呼风唤雨，能量很大，好像他们老板与政府挺熟，应该有些背景。”
　　“妥了，你马上跟何总介绍一下我，我找她帮忙去说服M和K报社。你电完她再短信我。”
　　
　　“好，明白！一笑都跟我说了。现在我知道你拉上何总去游说报社，能增加报社对你的信任感，哈哈，好主意！”
　　
　　挂上电话，我冷笑一声。M报也是都市类报纸，与北京《精品××指南》报市场定位一样，好，我就用《精品》报匡算M报发行量。北京人口1000万，《精品》实际发行量大概有30万份左右，读报人比率就是33：1，H市人口大概有600万，按北京的读报人比率计算，也就18万，M报虽然是全省发行，但省会城市发行占大头，估计省城外地区发行占到总发行量40%，那M报总发行量是30万，但H市文化氛围肯定赶不上北京，读报比率还要打八折，嗯，M报发行量顶多24万。他们对外宣称50多万份发行量，正好是打对折，符合报社对外宣传口径。唉，根据我在报社的经验，M报顶天也就20万发行量。好嘛，就凭这点发行量，广告费还不给咱再使劲降降？否则我就戳穿他们的把戏。

raoxinqian

　等想明白了，我继续写《价格问题》。第二，老板不关心能否正常发布，他更关心价格。给A集团降价，不是给我面子，老板才是广告部真正拍板人，往根儿上说，是给老板面子；第三，这次降价是表示报社对A集团的合作诚意，今后都按该折扣执行。但实际是因为老彭不懂报纸发行，听信你们的宣传，所以广告价虚高，现在要回归到发行本质上来，价格自然要有所体现；第四，别欺负行内人士，报社每年广告报价都要上调10%以上，这次我们要求下调折扣，相当于报社仍维持去年广告价格，并不吃亏。相反还占了便宜。因为我们是长期打客户，还没向报社要累计发布量的返点呢。对，不降折扣就得给两年发布量的累计返点，反正咱不能空手回去交差。
　　
　　问题四：《版面问题》。
　　版面没有了？有可能。但咱不听那套，只要客户有需求，广告部去和编辑部协调，调整版面即可，这也是问题？歇菜。
　　问题五：《除了降价，还有什么油水可捞？》。刚写到这里，电话响了：“喂，请问是A集团企划部的雨总吗？我是量子传媒的小何呀。”
　　手机里传来一个娇滴滴声音，肉麻。很快，在电话里我讲到与报社要谈的事情以及我的观点和看法，通过交流，知道了何总公司的背景，确实是个厉害角色。最后沟通结果是何总感觉我句句在理，马上同意在M报社门口等我。
　　现在不仅有了隔空电话的推荐，还有何总这类重磅人物陪同，有他们给我背书，嘿嘿，王总和姜总还不信任我？
　　
　　好，继续想问题五：《降价以外，还能捞点啥油水？》。
　　分析：报社以实际行动支持企业，一般是从广告折扣和赠送新闻稿两部份想办法。以前我在乙方，天天想着如何从报社拿到更多资源，如何更好伺候甲方，现在咱摇身一变成甲方，又要想从乙方如何榨出更多油水，嘿，很有甲方快感~广告折扣在上个问题已解决，现在该解决软性新闻的配送。第一，送一篇有关H分公司廖总的重磅人物专访，同时配发工厂照片。这要求没啥过分，情理之中的事。第二，……靠，真够笨的，一时半会儿，真想不出更好招数。急！急！急！……
　　
　　“老大，快进城了，再有30分钟估计能到报社。”
　　阿健一句话喊醒我了，靠，油水是没时间捞了，先赶紧研究M和K报纸吧，一会儿还要给他们提点建议。唉，求你了，时间走慢点成不？……
　　
　　
　　未完待中。。。。。
　　
　　明天继续发帖，我会拿下两家报社吗？好，敬请关注。。。。。

红眼兔子

是挺伤感的嗷 [s:167]

迷途小子

一段时间没看了，都更新了那么多了！！！ [s:203] 复制下来慢慢欣赏。

寻找真理

好多啊！！不过每星期我还是会来欣赏下的，呵呵，

raoxinqian

书接上文。
　　
　　我们与何总在报社门口碰面，大家相互寒暄几句，便赶紧拜访M报社王总，接着再去K报社见姜总，等从K报社出来，天已很晚，谢绝了何总请客美意，我急匆匆跳上车，就往回赶。
　　见我气色很不好，阿健小心翼翼地问道：“老大，我们是在市里吃还是回去吃？”
　　“算了，回去吃吧，你给小食堂戴总去个电话，叫他给我们留饭。”
　　“那个何总你觉得漂亮不？”
　　“一般，没心思谈这个，哥们你好好开车，我要写点东西。”说完，我打开电脑，给老板写了一份绝密内参：《不是朋友但一定不要成为敌人——关于A集团在新闻媒体形象问题讨论》 仅供董事长阅示。
　　
　　
　　董事长：
　　 您好：
　　
　　企划部成立1年多时间，遵照您指示，接触了一批报社和广告公司。所有工作都在顺利执行中，但从中也发现A集团广告运作还存在某些问题，特向您简要汇报。
　　
　　一、处理加急招聘广告：
　　广告总部因某些历史遗留问题，导致无法和M和K报社顺畅合作，今天企划部奉命协调刊登事宜。我们第一时间赶到两家报社，当时M和K广告版确实已满，但凭借已建立起的良好关系，由报社副总编和当地强势广告公司担保，报社广告部同意：1、先登广告后付款，并且将南×汽车经销商的半版广告撤换掉；2、今后集团在上述两家报社广告投放价格将比原来合作价再优惠10%；3、附赠一篇重磅专访。
　　
　　从这次与M和K报社合作来看，A集团在与媒介合作中有若干问题。企划部观点：“不是朋友没关系，但一定不要成为敌人”。
　　与新闻媒体合作是把双刃剑，合作愉快，则给企业带来的是滚滚财源，合作磕磕盼盼，企业发展危险系数大增。与水亦载舟，水亦覆舟道理相同。新闻媒体让企业倒闭或破财免灾的事例实在是数不胜数。
　　
　　
　　二、全国各大公司危机公关事件：
　　1、秦池酒厂事件。
　　1999年山东秦池酒厂因为慢待某些地方报纸，在处理广告投放态度上骄傲狂放，引起新闻圈和广告圈公愤，导致媒体将其勾对白酒事件全面曝光，在全国酒厂大都如此情况下，秦池是有理说不清，最后诺大一个企业半年便倒闭。
　　
　　2、娃××毒奶事件。
　　1999年娃××对待《北京××报》事件也能说明问题。当时《北京××报》的两个编辑掌握了一条新闻线索，在某地有两小孩喝了娃××奶后身亡！在事实还没搞清楚时，他们就到分公司索要十几万广告。广告部态度强横：“你们吓唬其他公司可以，吓唬我们没门！”结果事件被曝光，更要命的是还配发一张孩子身亡照片 ！结果娃××当年全面退出北京市场，经济损失惨重。事后调查发现，两小孩是因吃了带耗子药的花生米身亡，与企业无关。曾有ZF高层评价该事件：“一张小报，两个小记者，搞倒一家大企业。”
　　
　　3、娃××苍蝇事件。
　　2001年娃××钙奶被一个消费者陷害，他“发现” 娃××钙奶中有一只死苍蝇，于是当地媒体迅速跟进报道，眼看一场巨大风波就要刮来。娃××吸取以往和媒体打交道经验，三招渡过难关。首先按广告原价立刻将广告费打进报社帐号，稳住乙方；接着他们和当地政府取得联系，积极调查解释，取得政府谅解，由此风波没进一步扩散。后来他们和竞品乐×氏反复沟通；最后竞品也管住自己嘴巴。试想，要是没有以往教训，凭他们能量是不会低调处理。跟成千上万家媒体掰手腕，无论中国，还是外国，企业都处于劣势。
　　
　　4、平××保险公司事件。
　　2002年因为平××保险公司广告部狂妄自打，刺激了《南方××》报。《南方××》连续推出两期重磅文章报平××公司黑幕，文章一见报，公司紧急公关，打算出100万广告费息事宁人，但报社继续往外抛猛料，四期文章给该公司带来巨大负面影响，最后只好出血300万广告费铲事。
　　
　　5、《东方新报》打败日本大企业
　　《东方新报》是2001年湖南新创刊一家煤体，报社处于发展的关键时期，由于当时缺少新闻含金量，于是报社精心策划了重量级新闻报道：《三菱汽车刹车管事件》，一时间数百家媒体转载相关报道。全国数千用户致电三菱中国总部，强烈要求退货或索赔。60天后三菱被迫屈服。有媒体称是“长沙人打败了小日本”。2002年国家质量技术监督局称，三菱至少损失30亿美元。该事件再一次向所有企业表明：“不要低估新闻力量！”
　　
　　6、痛宰拓×集团。2002年拓×集团在处理公司招聘百名硕士新闻事件中，广告部处理新闻媒体关系不当，遭到很多财经类杂志报纸置疑围攻，让集团形象备受损失，还算公司醒悟及时，迅速拿出400万广告费紧急公关，风波暂时平息。但那次公关中，《××财经》并没有得到好处，于是编辑部积极挖掘新闻线索，终于搞到有关拓×股市报告提前作帐的猛料。为此，副总裁带队进京紧急公关，出血80万做广告了事。不然杂志要给他们重度曝光，他们就算破费800万元也不能挽回损失。
　　
　　
　　个别新闻媒体的游戏规则是有意无意地抓甲方瑕疵，之后无限放大，威胁甲方，以达到收取广告费目的。据行业内传闻，该杂志对待广告客户比较客气，但在与客户沟通时，只要发现甲方蛮横不讲理，在无望合作时就积极运作极端手段，先后从拓×集团、北×青×、桑×环保等大公司收取几百万广告费。该杂志通常做法是先了解企业，利用社会关系和记者自己眼线，聘请行业高手共同研究甲方。一般两个月调查后，在掌握重要证据时，就开始向甲方透露一点信息，等待甲方反应。如果甲方反映冷淡，就先抛个手榴弹，见诸报端，对方要还不主动表态，那就再扔个炸弹，企业所受损失可远不是广告费那么点了。
　　
　　甲方是乙方上帝，事实似乎也是如此，但甲方由此容易滋生骄傲，轻视和嘲笑弱势媒体的情绪。媒体为了生存，有的一味迁就甲方，有的则不然。报道负面新闻是为变相索要广告费的做法，已经被个别媒体推崇。所以，A集团不要与媒体为敌。

raoxinqian

　三、媒介圈三类“帮凶”：
　　1、合作不愉快的主流媒介：
　　对于M和K报社拒绝广告总部举动上看，他们对A集团感情复杂，一方面集团作为地区广告大户，他们非常希望深度合作，但同时对我们付款不及时等做法也心存不满。一旦A集团出现风吹草动，企划部断定M和K报纸一定能成为其他媒体的“帮凶”。
　　通过跟风曝光，给A集团施加压力。成为“帮凶”能达到四个目的：1、能要回以前拖欠的广告款；2、能让A集团了解到他们所谓的实力；3、事件爆发后，A集团肯定要花费更多广告费进行公关，无形中又创收一笔；4、事件结束后，乙方并非主谋，只是“帮凶”，所以双方关系变得表面客气，合作照常，因为没有永远的利益，也没永远的朋友。
　　全国像M和K报纸的媒体有很多，我们不可能一一去拜山头，事实上甲方手上还是有牌可出，就看如何出手。
　　
　　2、被愚弄的广告公司：
　　2002年，A集团广告总部邀请数家大牌广告公司参与广告片创意。广告公司非常辛苦地参与了竞标，但广告部把广告公司创意修改成自己劳动成果上报给集团，但却没对广告公司交代任何下文。
　　大牌广告公司和传媒界穿一条裤子，双方人员互动和情报交流频繁，该恶意征稿事件在广告圈已造成不良影响，而且传播广泛。媒体和广告公司出于自身保护意识，都会在广告圈中主动通报甲方不良表现，提醒同行警惕。该事件据企划部了解，从央视到地方媒体都有耳闻，而且传言版本已开始变味！
　　得罪他们也就间接得罪传媒，广告公司被甲方蒙来蒙去，不仅没挣到钱，还非常撮火，无形中A集团又增加一批潜伏敌人，这批人马也会在风吹草动中成为“帮凶”。
　　
　　3、心怀不满的弱势媒介：
　　企划部在广告圈听到不少有关广告总部的各种传言，其中值得关注的是：“A集团态度不好，轻视弱势媒体”的传言。弱势媒体因自身缺陷，在联系广告时表现自卑，如果甲方态度不好，让乙方感到甲方无投放诚意，被逼无奈下，乙方容易成为甲方媒体敌人。很多案例就是因甲方广告部态度蛮横，不能协调好媒体关系，直接开罪媒体，最后这批媒体抓住机会成“帮凶”。
　　
　　
　　四、企划部做法：
　　企划部骨干大都有多年新闻从业经验与背景，深刻了解乙方心态和媒介运作规律。部门规定接听媒体电话要说：“您好”、“谢谢”、“希望合作愉快”。杜绝蛮横举动或话语。
　　A集团不可能向所有媒体投放广告，企划部顺其自然，主动放下身段，让没有合作成功的媒体心存幻想，还能一直把A集团看成客户，我们有礼貌、但坚持原则，我们有专业手段，但不滥用，所以双方相处较融洽。这次紧急公关乙方，圆满完成集团交予的任务，便是过去建立友好关系的体现。

raoxinqian

　五、新闻记者常用8招手段：
　　曾经被曝光公司都将防记者与防火防盗一并谈论，有“防火防盗防记者”之称，足见新闻力量的威力。企划部多人曾参与新闻报道工作，熟知新闻记者常用手段：
　　1、“闯三关” 。闯门卫关、接待关、秘书关；
　　2、采用偷拍。 《××财经》记者曾利用偷拍工具，报道了《长×集团偷梁换柱》，导致长×集团险些倒闭；
　　3、冒名电话采访；
　　4、冒充工作人员深入厂区，暗地采访偷拍；
　　5、通过金融系统查询公司财务，聘请证券专家分析公司财务；
　　6、串通公司内部员工，盗取公司机密；
　　7、采用无中生有或断章取义等方式，恶意报道公司新闻，主观分析公司运营情况；
　　8、竞争对手通过记者花钱购买企业情报。2002年，蒙×集团曾试图通过记者渠道，花钱购买娃××集团财务报表。
　　
　　
　　六、A集团预防措施：
　　鉴于社会上有一小撮无孔不入的记者，他们或许揣着别有用心的想法，无端跑来采访或拍照，建议集团采取以下措施防患于未然：
　　1、各分公司建立严格门卫制度，员工统一佩戴工作标识牌，来访人员必须有公司员工出门接待方能进出工厂。同时严格审查记者真实目的和身份。
　　2、所有采访事宜必须统一宣传口径，建议增设集团新闻官一职。今后由新闻官发言，其他任何人不得对新闻界发表任何评论。
　　3、对在厂区内遇见不熟悉人员，保安队要仔细盘查，发现可疑人员应立即通知相关部门处理。
　　4、各子公司应建立严格保密制度，高管谈话邀注意场合。各子公司员工不得随意打听、传言其他公司情况。同时建立起电话监听、网络监控等系统。
　　5、建立紧急公关部（预警系统），同时和有实力的公关公司建立合作伙伴关系，防患未然。例如，青岛海×集团针对突发事件，规定电话反馈时间为30分钟，24小时内现场解决问题。
　　
　　
　　 集团C企划部

raoxinqian

　花费一个多小时，写完报告后，我大大呼出一口长气。打这报告，俩目的。第一，真心为A集团好。自己在报社多年，目睹多少牛气气哄哄的大集团倒在媒介炮火下，不得不引以为鉴；二则为企划部好。我不能白给老彭善后，他图一时爽快遍尝甲方快感，然后叫我当堂倌，去给媒介赔礼道歉？别逗了。这次公关事件企划部建功立业，得叫老板心里清楚，两个部门在处理媒介关系上，谁更能干？！想叫我做默默无闻的广告雷锋？靠，门都没有！
　　
　　当然话又说回来，现在敲诈企业的无良记者已经罕见，但在那时，还是有那么几个跳蚤在乱蹦乱跳。
　　
　　果然，没过几天，集团便给各大公司下发了《关于加强厂区保卫的紧急通知》，但同时任命老彭为A集团新闻发言官，嗯，不是我。郁闷。
　　
　　
　　未完待续中。。。。。
　　
　　
　　在A集团我干这类故事不在少数，基本都属于救火队员，一边往外冲，一边想对策，到了后文，A集团遇到危机公关，我给老板的报告果然应验了，当更大的危机袭来时，我不是坐汽车冲出去，而是坐飞机冲过去。。。。。。老板交代的顶级任务，必须12小时之内摆平报社，我能行吗？好，后文再做交代。

红眼兔子

有想法，但不敢说。 [s:167]